PMEs e regionalização viram estratégia de planos de saúde para aumentar base

São Paulo, 11/01/2026 - Para fazer frente à alta penetração dos planos de saúde entre as grandes empresas, as operadoras devem buscar cada vez mais novos segmentos para ampliar sua base de clientes, criando planos regionalizados e focados no segmento de Pequenas e Médias Empresas (PMEs).

Entre as principais empresas do setor, como Bradesco Saúde, Hapvida, Amil e Porto, há o interesse em avançar com ofertas para esse nicho, segundo executivos das companhias.

Segundo o executivo, para aumentar a atuação entre as PMEs, a Bradesco Saúde aposta em estratégias de vendas regionais, em produtos com opções flexíveis de contratação, voltados a pequenos grupos. Por outro lado, a operadora conta com a credibilidade de sua marca e a rede de cobertura com hospitais de referência, para se destacar num mercado em que tem começado a despertar o interesse das operadoras de saúde. "É muito relevante ter uma relação de custo-benefício adequada para empresas que querem ampliar o acesso a esse benefício", explicou.

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A Amil, uma das operadoras que mais adicionou beneficiários este ano, tem a regionalização e a busca por novos clientes entre empresas de menor porte como um dos pilares da estratégia de vendas. "A gente tem muito essa referência de que as grandes empresas são o motor da saúde suplementar, elas dão escala, são fundamentais para viabilizar uma rede para todo mundo, mas é pelas PMEs que a concorrência está mais pesada", disse o diretor-presidente da empresa, Renato Manso.

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Hoje o principal foco das vendas da empresa está na Região Sudeste, com São Paulo e Rio de Janeiro, mas também em Brasília. Contudo, segundo Renato Manso, a empresa tem feito um trabalho forte em outras localidades, como Belo Horizonte e Florianópolis, por exemplo.

Maior operadora verticalizada do País, a Hapvida também vê nessa estratégia uma possibilidade de aumentar sua carteira de beneficiários. Segundo o diretor executivo nacional de varejo da empresa, Jadeilson Fonseca de Souza, a empresa tem revisitado portfólios de produtos e ofertas para garantir modelos de contratação mais eficientes e competitivos na busca desses beneficiários. 

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Ele explica que no caso específico de carteiras PME e coletivos por adesão, o ambiente competitivo acabou se mostrando mais desafiador do que o previsto, especialmente em São Paulo. "Esse movimento reforçou a necessidade de ajustes de posicionamento, com maior diferenciação de valor, aprimoramento de rede e qualificação do atendimento, preservando o equilíbrio técnico e operacional", explica.

Contudo, segundo o executivo, com uma rede verticalizada e integrada, a empresa tem mantido de forma consistente os reajustes anuais para os planos abaixo do que é praticado pela concorrência.

Na Porto Saúde, o objetivo é avançar em ofertas regionalizadas para manter uma tendência de crescimento orgânico focado em planos intermediários para buscar grupos que ainda não estão na base de segurados das operadoras.

"Quando a gente olha os produtos tradicionais, os segurados vêm em sua totalidade de outra operadora, mas quando entro com o Porto Bairro, metade dos clientes não tinham um plano anteriormente", disse o diretor-presidente da companhia, Sami Foguel.

Segundo ele, com novas abordagens, como uma regulação mais abrangente, o mercado tem potencial para ampliar a base de segurados, que atualmente é de aproximadamente 52 milhões. Em relação à atuação da Porto, Foguel menciona, por exemplo, que em quatro anos a companhia saiu de uma base de 250 mil clientes para os atuais 751 mil.

Somente no segundo trimestre deste ano, o número de vidas seguradas pela companhia neste segmento aumentou 24%. Já no segmento odontológico são mais de 1,1 milhão de coberturas. "A gente trouxe o novo olhar ao sistema de saúde suplementar brasileiro, isso não há dúvidas", comentou.

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